Inhaberabhängigkeit

Zusammenfassung:

Eine hohe Inhaberabhängigkeit kostet beispielsweise Freiheit, Zeit, Qualität, Mitarbeiterzufriedenheit und bares Geld beim Verkauf des Unternehmens. 45,1 Prozent der Selbstständigen mit Beschäftigten arbeiten mehr als 48 Stunden pro Woche. Und ein stark inhaberabhängiger Betrieb verliert beim Verkauf einen erheblichen Teil seines Werts. In der Bewertungspraxis liegt der Abschlag auf den Unternehmenswert für das Ausfallrisiko dieser Schlüsselperson bei 10 bis 35 Prozent. Zehn Zahlen zeigen, was für Inhaber und Inhaberinnen auf dem Spiel stehen kann, wenn die Abhängigkeit des Unternehmens von der eigenen Person nicht reduziert wird.

Die nachfolgend ausgewählten zehn Zahlen sind nach drei Fragen geordnet: Was kostet die Abhängigkeit von den Inhabern heute im Unternehmen, was kostet diese beim Verkauf, und warum läuft die Zeit gegen die Eigentümer und Eigentümerinnen.

2. Was eine hohe Inhaberabhängigkeit heute den Unternehmen kostet

Solange die Inhaber oder die Inhaberin der Engpass sind, zahlen diese mit der eigenen Lebenszeit und nicht nur mit Geld. Das ist der wichtige Teil der Rechnung, der im Alltag unsichtbar bleibt, weil er nie auf einer Abrechnung oder in einer Bilanz dargestellt wird.

Zahl 1: 45,1 Prozent.

So viele Selbstständige mit Beschäftigten arbeiten mehr als 48 Stunden pro Woche. Bei den vollzeitbeschäftigten Arbeitnehmern sind es je nach Auswertungsjahr nur 3,8 bis 4,3 Prozent (Statistisches Bundesamt, 2024). Wer als Inhaber oder als Inhaberin dauerhaft in dieser Gruppe feststeckt, hat meist kein Fleißproblem, sondern ein Strukturproblem. D.h. der Betrieb kann die Stunden nicht auf andere Schultern verteilen, weil es beispielsweise keine zweite Führungsebene oder strukturierte Prozesse mit klar verteilten Rollen gibt.

Zahl 2: 30 Prozent.

So viele Selbstständige mit Beschäftigten arbeiten regelmäßig abends zwischen 18 und 23 Uhr, gegenüber 14 Prozent der Arbeitnehmer (Statistisches Bundesamt, 2023). Arbeit in den Abendstunden ist bei vielen Inhabern und Inhaberinnen kein Ausnahmefall. Dort wird oft das abgearbeitet, was tagsüber nicht vom Personal bearbeitet oder entschieden wurde.

Zahl 3: 70 Prozent.

So viele ältere Unternehmer und Unternehmerinnen haben keinen sogenannten Notfallkoffer. Also keine geordnete Sammlung von Vollmachten, Passwörtern und Anweisungen für den Fall des plötzlichen Ausfalls (DIHK, 2024). Bei einem Betrieb, der ohnehin stark am Eigentümer oder an der Eigentümerin hängt, ist dies ein ernsthaftes Risiko, welches schnell entgegnet werden sollte.

3. Was eine hohe Inhaberabhängigkeit beim Verkauf des Unternehmens kostet

Beim Verkauf wird Inhaberabhängigkeit erstmals in Euro sichtbar, als Abschlag auf den Kaufpreis des Unternehmens. Ein Käufer bezahlt für planbare Erträge. Hängen diese Erträge an einer Schlüsselperson, die das Unternehmen z.B. durch einen Verkauf verlässt, sinkt automatisch der Kaufpreis.

Zahl 4: 10 bis 35 Prozent Bewertungsabschlag

In dieser Bandbreite bewegt sich der sogenannte Key Person Discount, der Bewertungsabschlag für die Abhängigkeit von einer Schlüsselperson, wie er in der internationalen Bewertungspraxis angesetzt wird (nach Angaben spezialisierter Bewerter, siehe COVENDIT). Andere M&A-Quellen (M&A-Berater sind Berater für Firmenverkäufe) nennen bis zu 30 Prozent Abschlag. Bei Betrieben unter 5 Millionen Euro Umsatz zusätzlich bis zu 25 Prozent Small-Firm-Discount (nach Angaben von M&A-Beratern, siehe Firmenzukaufen.de). Je stärker Umsatz und Betrieb an einer Person hängen, desto höher ist i.d.R. auch der Abschlag bei der Bewertung des Unternehmenswertes.

Zahl 5: EBITDA-Multiple von 4,1 bis 7,3

In dieser Spanne liegen üblich die EBITDA-Multiples für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) in Deutschland, mit einem Schnitt von 5,7 je nach Branche und Größe (DUB KMU-Multiples, Q1/2026). Das EBITDA ist der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Der EBITDA-Multiple ist die Zahl, mit der dieser Gewinn multipliziert wird, um den Unternehmenswert zu schätzen. Ein stark inhaberabhängiges Unternehmen landet regelmäßig am unteren Ende dieser Spanne der EBITDA-Multiples, und damit verliert das Unternehmen stark an Wert bei einer Übergabe bzw. einem Verkauf.

Zahl 6: 0,5 bis 2,0 Multiple-Punkte Abschlag

Um so viel drückt eine hohe Inhaberabhängigkeit den EBITDA-Multiple nach Erfahrung von M&A-Beratern (Berater für Firmenverkäufe). Bei stark abhängigen Betrieben steigen manche Käufergruppen wie Finanzinvestoren ganz aus dem Prozess aus (nach Angaben von M&A-Beratern, siehe FISART). Bei einem EBITDA-Multiple von 5,7 bedeuten schon zwei Punkte weniger einen Wertverlust des Unternehmens von rund einem Drittel.

Zahl 7: kein Kunde über 15 Prozent Umsatz

Als Faustregel für ein geringes Abhängigkeitsrisiko von den Inhabern gilt, dass kein einzelner Kunde mehr als 15 Prozent des Umsatzes ausmachen sollte (Firmenzukaufen.de, 2026). Andere M&A-Berater setzen die kritische Schwelle bei 20 Prozent an. Und ab 40 Prozent Umsatzanteil eines einzelnen Kunden verlangen Käufer häufig 1,0 bis 1,5 Multiple-Punkte Abschlag oder koppeln den Kaufpreis an den Verbleib dieses Kunden (nach Angaben von M&A-Beratern, siehe FISART). Laufen diese Beziehungen zusätzlich über den Inhaber oder die Inhaberin, entsteht sogar ein doppeltes Klumpenrisiko.

Der Abschlag auf den Unternehmenswert ist dabei nur ein Teil des Problems. Bei hoher Inhaberabhängigkeit verlangen Käufer zudem lange Earn-out- und Übergabezeiten von zwei bis drei Jahren, in denen der Kaufpreis erst später, teilweise oder gar nicht fließt. Bei moderater Abhängigkeit sind es 6 bis 12 Monate (nach Angaben von M&A-Beratern, siehe FISART). Hinzu kommt die Finanzierung, denn 4 von 10 Nachfolgeinteressierten berichten von Finanzierungsproblemen. Außerdem sind stark inhaberabhängige Unternehmen für Banken schwerer einzuschätzen (DIHK Nachfolgereport, 2025).

4. Warum die Zeit gegen Firmeninhaber läuft

Der Markt für Unternehmensverkäufe kippt gerade zu Ungunsten der Verkäufer. Eine hohe Inhaberabhängigkeit verschärft diese Lage zusätzlich. Wer spät anfängt, seinen Betrieb von den Eigentümern unabhängig zu gestalten, verhandelt aus einer sehr viel schwächeren Position mit Nachfolger und Käufer.

Zahl 8: 9.600 zu 4.000

Rund 9.600 nachfolgesuchenden Betrieben in der IHK-Beratung stehen nur etwa 4.000 Übernahmeinteressenten gegenüber (DIHK Nachfolgereport, 2025). Die Lücke hat sich seit 2019 nahezu verdoppelt. In einem Käufermarkt setzt sich der Betrieb bei der Nachfolgeplanung erfolgreich durch, der am wenigsten Risiko mitbringt. Und eine hohe Inhaberabhängigkeit ist ein sehr großes Risiko für Nachfolger und Käufer.

Zahl 9: 27 Prozent

So viele der beratenen Unternehmen denken bereits über eine vollständige Schließung nach, weil sich keine Nachfolge findet (DIHK Nachfolgereport, 2025). Ein Betrieb, der nur mit dem Inhaber oder der Inhaberin funktioniert, hat ein deutlich höheres Risiko, in dieser Gruppe zu landen, weil ein Nachfolger ihn kaum übernehmen kann.

Zahl 10: 12 bis 24 Monate

So lange dauert es nach Erfahrung von M&A-Beratern, eine hohe Inhaberabhängigkeit spürbar zu senken. Vor allem über den Aufbau einer zweiten Führungsebene, dokumentierte Prozesse und optimierte Standards (nach Angaben von M&A-Beratern, siehe FISART). Das ist die einzige der genannten zehn Zahlen, die eine gute Nachricht enthält. Eine hohe Inhaberabhängigkeit lässt sich schrittweise abbauen, und dies steigert somit den Unternehmenswert nachhaltig.

Zwei weitere Werte zeigen, wie schnell sich das Zeitfenster schließt. Das Durchschnittsalter der Übergebenden ist von 61,5 auf 63,0 Jahre gestiegen. 38 Prozent bereiten die Übergabe des eigenen Unternehmens viel zu spät vor (KfW Nachfolge-Monitoring, 2025). Wer erst mit Mitte sechzig beginnt, seinen Betrieb unabhängig zu machen, hat für den zwei- bis dreijährigen Umbau kaum noch zeitlichen Puffer.

Auch die Erfolgsquote der Übergaben bzw. Unternehmensverkäufe ist ernüchternd. Nur rund 68 Prozent der übergebenen Unternehmen halten danach ihr Umsatzniveau, etwa 32 Prozent fallen darunter zurück (Nachfolgemonitor 2025). Ein Unternehmen, dessen Wissen und Beziehungen mit dem Inhaber oder der Inhaberin gehen, gehört zu den Kandidaten für diesen Rückgang.

Vom Inhaber abhängiges und unabhängiges Unternehmen im Vergleich

5. Praxisbeispiel: Was ein EBITDA-Multiple-Punkt konkret ausmacht

Ein einziger EBITDA-Multiple-Punkt Unterschied bewegt den Kaufpreis bei einem mittelgroßen Unternehmen schnell über mehrere Hunderttausend Euro. Eine hohe Inhaberabhängigkeit ist der häufigste Grund für einen hohen Abschlag.

Ein Beispiel aus der Praxis. Ein norddeutscher Großhändler mit 35 Mitarbeitenden erwirtschaftet 600.000 Euro EBITDA. Sämtliche Schlüsselkunden, die Preisverhandlungen und die Lieferantenbeziehungen laufen über den Inhaber. Außerdem steht der größte Kunde für 28 Prozent des Umsatzes. Ein Käufer bewertet den Betrieb deshalb beim 4,3-Fachen statt beim branchenüblichen 5,7-Fachen.

Die Rechnung: 600.000 Euro mal 4,3 ergibt rund 2,58 Millionen Euro. Beim 5,7-Fachen wären es rund 3,42 Millionen. Die Inhaberabhängigkeit kostet in diesem Fall also rund 840.000 Euro Kaufpreis. Das ist mehr, als mancher Betrieb in mehreren Jahren verdient. Dieser Betrag verschwindet allein deshalb, weil zu viel an einer Schlüsselperson hängt und die Inhaberabhängigkeit zu groß ist.

Wenn ein Unternehmen eine große Inhaberabhängigkeit über ein, zwei oder drei Jahre systematisch abbaut, schafft es damit einen echten Mehrwert für den Unternehmenswert.

6. Häufige Fragen zur Inhaberabhängigkeit

Quellen und Datengrundlage

Die amtlichen Statistiken stammen von Destatis, KfW, DIHK und dem Nachfolgemonitor. Die Bewertungsabschläge sind Erfahrungswerte aus der M&A-Praxis, keine amtlich erhobenen Daten. Diese sind im Text entsprechend gekennzeichnet.

1. FISART 2026, Inhaberabhängigkeit und Unternehmensverkauf (M&A-Praxiswerte)
2. DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025
3. Firmenzukaufen.de (M&A-Praxiswerte)
4. DUB KMU-Multiples Q1/2026
5. KfW Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 (Fokus Nr. 526)
6. Nachfolgemonitor 2025 (FOM / VDB / Creditreform Rating)
7. Statistisches Bundesamt 2024, Qualität der Arbeit, überlange Arbeitszeiten
8. IHK-Notfallhandbuch und Handelskammer Hamburg zur Notfallvorsorge
9. Mercer, HR-Risiken bei M&A-Transaktionen